Étape 1 : Définir un concept original
Dans l’optique d’ouvrir une franchise, le futur franchiseur doit préalablement définir les contours de son idée, de son concept.
Afin de vous différencier de la concurrence, votre concept se doit d’être original. L’originalité est définie par la mise en place sur le marché de nouveaux produits.
En d’autres termes, avant d’ouvrir une franchise, il est impératif de s’imprégner de ce qui existe ou de ce qui n’existe pas encore sur le marché de la franchise. En d’autres termes, le franchiseur va devoir déterminer le secteur d’activité dans lequel il va agir, les produits qu’il va vendre et les services qu’il va proposer.
Ensuite, le franchiseur devra déterminer sa marque, son logo, son enseigne c’est-à-dire les signes distinctifs de son réseau de franchise qui lui procureront, dans le temps, une notoriété.
Étape 2 : Analyse du marché
Afin de déterminer si son concept est réalisable, le franchiseur doit faire une analyse du marché. En ce sens, il devra déterminer les produits et les services concurrents, la clientèle qu’il souhaite attirer ou encore les concurrents potentiels.
Le franchiseur doit aussi faire attention aux perspectives d’évolution du marché afin de saisir les opportunités.
Au final, l’analyse du marché est une étape importante qui permettra au franchiseur d’établir une stratégie commerciale adaptée.
Étape 3 : Élaborer un business plan
Ouvrir une franchise, c’est également établir un business plan afin de poser les bases de votre projet et de lui donner une dimension concrète.
En pratique, ce document va formaliser votre projet et décrire la stratégie commerciale et financière. Le but étant de convaincre les apporteurs de fonds (banques) et les partenaires commerciaux (futurs franchisés, fournisseurs, etc.) de se joindre à votre réseau de franchise.
À ce titre, votre business plan doit mentionner un certain nombre d’élément :
- L’identité du porteur de projet ;
- Les produits et services proposés ;
- Les concurrents ;
- Le coût du projet ;
- Les modalités de financement ;
- Les projections financières (prévisionnels, gains espérés, etc.).
Finalement, ouvrir une franchise demande un investissement minimum. Il est donc difficilement envisageable d’ouvrir une franchise sans apport, bien que cela soit possible dans de rares cas.
Étape 4 : Tester le concept
Une fois que l’idée du concept est actée et que les formalités d’entreprise ont été finalisées, le franchiseur doit obligatoirement expérimenter son concept au moyen d’une unité pilote.
L’unité pilote est un centre d’exploitation dans lequel le savoir-faire est mis en œuvre. Il s’agit de points de ventes dans lesquelles le franchiseur va expérimenter son concept pour s’assurer que sa réitération soit un succès. Ces points de ventes servent d’exemples aux franchisés. D’ailleurs, c’est dans ces magasins pilotes que les franchisés seront formés.
C’est une étape cruciale qui permet au franchiseur de s’assurer que son savoir-faire est véritablement original, substantiel et expérimenté.
Etape 5 : Déposer sa marque
Ouvrir une franchise revient, pour le franchiseur, à transmettre son savoir-faire et à mettre à disposition des franchisés les signes distinctifs de son réseau de franchise. En ce sens, le franchiseur doit concéder une licence de marque dans le cadre du contrat de franchise.
À ce titre, le franchiseur doit préalablement effectuer le dépôt de la marque auprès de l’INPI et s’assurer de sa disponibilité via une recherche d’antériorité.
Enfin, le franchiseur doit s’atteler au développement de la renommée de sa marque et de son enseigne qui constitue l’élément attractif du projet pour les franchisés.
Autrement dit, ouvrir une franchise suppose d’importants investissements en marketing et en communication. Cette publicité pourra être en partie financée par la redevance publicitaire collectée auprès des franchisés.
Étape 6 : Attirer les franchisés
Lorsqu’il ouvre une franchise, le franchiseur est libre de recruter ses franchisés comme il l’entend, selon ses propres critères de sélection, mais doit rester vigilant à l’égard de ce choix lourd de conséquences qu’il devra par la suite assumer.
Quel que soit le niveau de maturité d’un réseau, maîtriser le recrutement des franchisés compatibles avec l’enseigne devient de plus en plus déterminant dans la réussite durable d’un réseau.
En effet, le succès dans la réitération du concept avec les premiers franchisés contribue à attirer d’autres franchisés et à forger l’image de l’enseigne du réseau de franchise. Il est ainsi recommandé au franchiseur d’évaluer :
- Les aptitudes entrepreneuriales des candidats ;
- Leurs compétences de gestion et de management ;
- Leur capacité à être performants au sein du réseau, à vivre en réseau.
En définitive, réussir son recrutement suppose de définir des critères de recrutement en fonction des caractéristiques de votre concept et de la manière dont vous voulez l’exploiter et le développer. C’est une étape extrêmement importante car lorsqu’un candidat recruté était manifestement voué à échouer, toute l’image du réseau peut être impactée négativement.
Mise en ligne : 20 avril 2021
Rédacteur : Lycia HADDAB, Master 2 Juriste d’affaires européen à l’Université de Paris et Virgile DUFLO, Master 2 Droit des affaires – parcours Droit de la concurrence et de la distribution à l’Université de Caen-Normandie. Sous la direction de Maître Elias BOURRAN, Avocat au Barreau de Paris et Docteur en Droit.
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