Contrat de distribution : tout savoir en 5 min

Quels sont les différents types de contrats de distribution ?

Le contrat de franchise

Le contrat de franchise (selon la définition donnée par la Commission Européenne), est un contrat selon lequel une société, le franchiseur, octroie à la partie adverse, le franchisé, contre une rémunération financière directe ou indirecte, le droit au franchisé d’exploiter, de vendre certains biens et/ou d’effectuer certaines prestations.

Autrement dit, elle permet à une entreprise d’exploiter le concept et le savoir-faire d’une autre société en l’échange d’une rétribution financière.

L’objet du contrat de franchise peut varier, il peut être :

• Un service : Le franchisé fournira alors les services du franchiseur en utilisant sa marque ;
• Une distribution : Le franchisé vend les produits du franchiseur en utilisant son enseigne ;
• Une production : Le franchisé produit les biens du franchiseur grâce au transfert de savoir-faire.

De nombreux contrats de franchise sont passés en France et à l’étranger. Toutefois, si vous souhaitez conclure un contrat de franchise international, vous devrez bien évidemment faire attention à la loi applicable au contrat.

 

Le contrat de distribution sélective

Avec un contrat de distribution sélective, le distributeur sélectionné par l’entreprise fournisseuse reçoit le droit de vendre ses produits ou ses services.

Afin de respecter les réglementations du droit de la concurrence, le fournisseur doit établir des critères qualitatifs ou quantitatifs, que doivent remplir les entreprises.

Quand les entreprises répondent aux exigences prédéfinies, elles sont alors intégrées au réseau de distribution sélective.

Bon à savoir : Ces critères doivent être appliqués de manière uniforme et non discriminatoire. Ils doivent également être proportionnels et nécessaires à la bonne commercialisation des produits ou des services du fournisseur. Enfin la nature spécifique des produits (l’image de la marque, le luxe, etc.) doit les justifier.

Les contrats de distribution sélective n’incluent aucune transmission de savoir-faire, mais seulement la distribution de biens ou de services déterminés.

Ils sont utilisés notamment dans les secteurs économiques dans lesquels les images de marque sont très importantes comme le luxe.

Pour le fournisseur, un contrat de distribution sélective est bénéfique. Il permet de s’implanter sur un territoire précis en utilisant des distributeurs qui ont déjà une notoriété. Il offre aussi la possibilité d’adapter l’image du distributeur à l’image du produit par le fournisseur.

Les accords de distribution sélective sont soumis aux règles fondamentales du droit de la concurrence. L’article 101 du Traité sur le Fonctionnement de l’Union européenne (TFUE) interdit notamment les accords entre entreprises et les pratiques concertées qui empêchent, restreignent ou faussent le jeu de la concurrence et le commerce entre les États membres du marché commun européen.

Le contrat de distribution sélective n’est pas soumis à cet article du TFUE si les parts de marché du fournisseur et du distributeur représentent moins de 30 % des marchés sur lesquels le distributeur vend et achète les produits contractuels.

 

Le contrat de distribution exclusive

Un contrat de distribution exclusive permet au fournisseur d’autoriser un unique distributeur à revendre ses produits ou ses services sur un territoire déterminé. Le distributeur en contrepartie s’engage à ne vendre les produits ou les services que sur le territoire défini.

Quelles sont les mentions d’un contrat de distribution ?

Tout d’abord, afin de passer un contrat de distribution, le distributeur doit recevoir le document d’information précontractuelle (DIP) au moins 20 jours avant la signature de contrat.

Sur un contrat de distribution, il faut notamment faire figurer :

• L’identité de l’entreprise fournisseuse et de son représentant légal ;
• Les éléments essentiels de l’entreprise (forme juridique, numéro d’immatriculation au registre du commerce et des sociétés ou au répertoire des métiers, etc.) ;
• Les résultats de l’entreprise ;
• Un historique des précédentes distributions (nombre de contrats signés) ;
• L’état et les perspectives du marché de distribution ;
• L’état du réseau.

Bon à savoir : ce DIP est indispensable et obligatoire à la signature d’un contrat de distribution. Si le distributeur doit être capable d’analyser en détail le DIP, le fournisseur doit également être en mesure de justifier les éventuelles incohérences.

Contrairement au DIP dont le modèle est prédéfini, il n’existe pas de modèle unique de contrat de distribution. Toutefois, certains éléments sont indispensables à la clarté du contrat.

 

Les parties au contrat

Le contrat de distribution indique :

• Le fournisseur ;
• Le distributeur.

Bon à savoir : vous devez préciser le nom de la société, sa forme sociale, le montant de son capital social, l’adresse de son siège social, son représentant légal et son inscription au RCS.

 

L’objet et la durée du contrat de distribution

Le contrat de distribution doit renseigner la mission principale du distributeur. Il doit notamment être précisé s’il s’agit uniquement d’une distribution de produits ou également d’un transfert de savoir-faire.

Le contrat doit aussi préciser la durée du contrat . Le contrat peut concerner une période ponctuelle et limitée, mais le contrat de distribution s’étend souvent sur une longue période, renouvelable.

Bon à savoir : la durée du contrat de distribution est essentielle dans les modalités de rupture du contrat.

 

Les obligations et les modalités d’exécution du contrat

Les parties doivent respecter les obligations qui figurent dans le contrat de distribution.

Le fournisseur doit communiquer au distributeur les conditions générales de vente (CGV) avant le 1er décembre de chaque année.

Le distributeur s’engage à répondre à toute demande écrite du fournisseur sur l’exécution du contrat dans un délai de 2 mois.

Le fournisseur a l’obligation de ne pas abuser de la faiblesse du distributeur et de ne pas lui imposer de prix excessifs. Pour cela, la loi impose qu’un ensemble contractuel soit conclu avant le 1er mars de chaque année. Il doit notamment réunir le barème des prix de votre contrat de distribution ou la méthode de détermination de ces prix.

Le contrat doit aussi préciser dans le cadre d’un contrat de franchise notamment, les modalités de transfert de savoir-faire au franchisé.

 

La rétribution financière

Le montant d’une éventuelle rémunération, les délais de paiement et les pénalités de retard doivent figurer dans le contrat de distribution.

 

Le moyen de gérer les litiges

Le contrat précise le droit applicable et le tribunal compétent en cas de litige.

 

Une clause de résiliation du contrat de distribution

Le principal motif est la résiliation de plein droit : elle a lieu lorsqu’une des parties ne respecte pas ses obligations.

Quelles sont les principales clauses d’un contrat de distribution ?

Certaines clauses peuvent être insérées au contrat de distribution afin de mieux l’adapter aux parties et au projet en question.

 

La clause d’exclusivité territoriale

Dans un contrat de distribution, la clause d’exclusivité territoriale permet de délimiter la zone géographique de vente des produits ou des services.

Dans cette zone définie, le producteur s’engage à n’avoir qu’un seul distributeur et celui-ci ne vend alors les produits du fournisseur que dans cette zone.

Bon à savoir : de manière réciproque, une clause d’exclusivité d’approvisionnement peut être insérée. Celle-ci impose au distributeur de ne s’approvisionner uniquement du fournisseur.

En France, la loi impose que la clause d’exclusivité d’un contrat de distribution soit limitée à 10 ans.

 

La clause de non-concurrence

Vous pouvez exiger également l’insertion d’une clause de non-concurrence. Celle-ci interdira à votre partenaire de travailler pour vos concurrents ou même d’exercer une activité concurrente à la vôtre.

Bon à savoir : désormais, les clauses de non-concurrence post-contractuelles sont très encadrées. En effet, elles ne sont applicables que si elles respectent certaines conditions :

• Elles sont indispensables à la préservation du savoir-faire du fournisseur ;
• Elles sont limitées dans l’espace : elles ne peuvent concerner que terrains et locaux à partir desquels le distributeur exerçait son activité pendant la durée de son contrat ;
• Elles sont limitées dans le temps : elles ne peuvent dépasser un an à compter de la résiliation ou du terme du contrat.

 

La clause de confidentialité

Elle interdit au distributeur de dévoiler certaines informations du contrat de distribution.

Bon à savoir : cette clause peut aussi porter sur la période précontractuelle, c’est-à-dire sur la période de négociations.

 

La clause de rendement

Elle permet de sauvegarder les intérêts économiques de la relation en fixant au distributeur des objectifs économiques à atteindre. Elle peut porter sur l’achat d’un certain taux de produits par exemple (clause de quota) ou encore sur la quantité vendue (clause de coefficient de pénétration du marché).

La clause peut être une obligation de moyens. La responsabilité du distributeur ne pourra être engagée que si le fournisseur prouve qu’il n’a pas mis tous les moyens en œuvre pour atteindre les objectifs. En pratique, cette preuve est difficile à avoir pour le fournisseur et est donc favorable au distributeur.

La clause peut également être une obligation de résultat. Dans ce cas, elle stipule expressément le résultat à obtenir. Si celui-ci n’est pas atteint, le fournisseur pourra donc invoquer la clause de résiliation de plein droit et même engager la responsabilité du distributeur si un dommage lui a été causé.

Comment rompre un contrat de distribution ?

Les modalités de rupture d’un contrat de distribution dépendent de la durée du contrat.

 

Dans le cadre d’un contrat à durée déterminée

Le contrat doit en principe prendre fin à la date prévue dans le contrat de distribution. Il peut également être reconduit s’il existe une clause de tacite reconduction.

 

Dans le cadre d’un contrat à durée indéterminée

Les deux parties peuvent rompre unilatéralement et à tout moment un contrat de distribution à durée indéterminée.

Toutefois, il faut respecter un préavis avant de mettre fin à une relation commerciale.

La durée de ce préavis dépend de la durée de la relation commerciale, du chiffre d’affaires de l’entreprise, mais aussi de la durée minimale de préavis déterminée, définie par les usages ou les accords professionnels.

En cas de rupture brutale, définie par la Cour comme une rupture « imprévisible, soudaine et violente », l’autre partie peut exiger une indemnisation en réparation du préjudice subi.

Bon à savoir : la décision de mettre fin au contrat de distribution doit être écrite. Aucun formalisme supplémentaire, comme le recours à une lettre recommandée, n’est exigé.

Pourquoi faire appel à un avocat pour rédiger votre contrat de distribution ?

Le contrat de distribution a pour objectif de poser le socle de la relation commerciale entre le fournisseur et le distributeur. Il prévoit les droits, les obligations et les responsabilités des parties.

Si la liberté contractuelle régit la rédaction du contrat de distribution et celle des autres conventions commerciales, certaines modalités formelles et juridiques doivent être respectées.

Le document d’information précontractuelle (DIP) permet d’avoir les informations essentielles concernant le fournisseur. Néanmoins, compléter ce document par une analyse de marché peut se révéler très utile avant de vous lancer dans un contrat de distribution.

De plus, le contrat de distribution est soumis au droit applicable. En France, ils doivent notamment respecter :

• Le droit de la concurrence ;
• L’obligation d’information avant toute cession de contrat de distribution ;
• Les règles spécifiques de la distribution des produits et des services concernés ;
• L’obligation des parties d’être sous le statut de commerçant.

La rédaction d’un contrat type de distribution ne vous permettra pas de couvrir toutes ces obligations légales. Rapprochez-vous d’un professionnel du droit qui pourra vous aider dans la rédaction de votre contrat de distribution. Ce dernier saura à la fois protéger vos intérêts, défendre vos droits et vous éviter d’utiliser un contrat nul de tout effet…

Mise à jour : 15 mars 2021

Rédacteur : Sophie HERLAUT, HEC Paris. Sous la direction de Maître Elias BOURRAN, Avocat au Barreau de Paris et Docteur en Droit.

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