Quelle stratégie de distribution choisir ?
Pour développer votre activité commerciale, vous avez le choix entre plusieurs méthodes en matière de distribution. Que choisir entre une stratégie de distribution intensive, sélective ou exclusive ?
La stratégie de la franchise
La distribution par le biais de la franchise se caractérise par la transmission d’un savoir-faire secret et substantiel du franchiseur à son franchisé, des signes distinctifs de l’enseigne, ainsi que d’une licence de marque.
La stratégie de la franchise s’avère utile afin de préserver le savoir-faire et la méthode de travail. La technique est notamment utilisée dans de nombreux réseaux reconnus au niveau mondial, tels que la franchise McDonald’s, la franchise KFC, la franchise Starbucks et bien d’autres encore.
Du côté du franchisé, ce dernier garde son indépendance, peut exercer sous l’enseigne de son franchiseur et ainsi bénéficier d’une clientèle déjà acquise. De plus, le franchiseur se doit de former le franchisé et de lui fournir l’ensemble des éléments nécessaires à l’exercice de son activité.
La stratégie de la distribution exclusive
Également appelée concession exclusive, la distribution exclusive est un moyen de distribution qui se caractérise notamment par l’exclusivité territoriale accordée au distributeur. En effet, ce dernier bénéficie d’une exclusivité sur un territoire donné. Cela signifie qu’aucun autre distributeur du même produit ne pourra lui faire concurrence sur son territoire.
Cette stratégie a pour atout de protéger le distributeur des investissements réalisés. Cette stratégie protège également le réseau de distribution sélective avec des clauses d’étanchéité.
Par conséquent, le distributeur s’engage, en général, à ne distribuer que les produits de son fournisseur et à ne pas lui faire concurrence en distribuant des produits concurrentiels.
La stratégie de la distribution sélective
Enfin, la stratégie de la distribution sélective correspond à un réseau de distribution constitué de multiples distributeurs auxquels on leur attribue un point de vente. Ce réseau est beaucoup utilisé pour les produits de haute technicité, de luxe ou de marque.
Le but d’un tel mode de distribution est de choisir un distributeur selon des critères préalablement définis, contrôler l’image de la marque, la qualité et l’environnement des points de vente à partir desquels les produits sont vendus. Ces critères doivent être objectifs, transparents, nécessaires, proportionnés et non-discriminatoires.
En matière de stratégie de distribution sélective, l’exemple type est celui des Galeries Lafayette, qui a choisi cette méthode et distribue des produits de nombreuses marques.
La stratégie de la vente intensive
Celle-ci consiste à distribuer dans un maximum de points de vente : que ce soit dans des grandes surfaces, supérettes, centres-commerciaux ou autres. Le fournisseur fait donc le choix d’une accessibilité maximale de ses produits afin de cibler tout type de clientèle.
Cette méthode est très peu utilisée par les marques de luxe, mais l’est davantage pour les produits de l’alimentation par exemple.
