Contrat de distribution sélective : tout savoir en 5 min

Sommaire: 

1. Contrat de distribution sélective : définition 
2. Le contrat de distribution sélective : avantages et inconvénients 
3. Contrat de distribution sélective : l’exemple des produits de luxe 

Contrat de distribution sélective : définition 

La distribution sélective est une technique de commercialisation par laquelle un fournisseur conclut des accords avec des distributeurs, selon des critères préalablement définis, dans une zone géographique déterminée. 

Pour sélectionner des distributeurs conformément aux règles du droit de la concurrence, le fournisseur met en place des critères quantitatifs et/ou qualitatifs.

De quoi s’agit-il ?

• Les critères quantitatifs correspondent au nombre de distributeurs limités ;
• Les critères qualitatifs concernent des qualités prédéfinies que les distributeurs doivent respecter.

Ces critères doivent être objectifs et indispensables. Ils doivent être justifiés par la nature des produits et être appliqués de manière uniforme. Ces critères ne doivent donc pas être appliqués de manière discriminatoire par le fournisseur. 

Ainsi, ce réseau, constitué par ces distributeurs, est appelé un réseau « fermé ». 

Bon à savoir : le contrat de distribution sélective n’est pas à confondre avec le contrat de distribution exclusive. Les deux contrats ont vocation à créer un réseau contrôlable par le fournisseur. Toutefois, à la différence du contrat de distribution sélective, dans le contrat de distribution exclusive le fournisseur s’engage à confier la vente de ses produits à un unique distributeur. 

Contrat de distribution sélective : avantages et inconvénients ?

Le contrat de distribution sélective est fréquemment utilisé car il présente des avantages tant pour le fournisseur que pour les distributeurs sélectionnés. Toutefois, ce contrat connaît également certains inconvénients. 

Pour le fournisseur  ?

Du côté du fournisseur, il convient de préciser que le contrat de distribution sélective a pour objectif de vendre vos produits à des distributeurs spécialement choisis selon des critères définis.

L’efficacité de cette sélection permet au fournisseur d’organiser, de manière stratégique, la commercialisation de ses produits. 

En revanche, ce contrat engendre une perte de la maîtrise de la politique de commercialisation des produits, notamment via internet. De plus, le fournisseur est véritablement dépendant des performances du distributeur. Il doit donc veiller à ce que la commercialisation de ses produits par le distributeur réponde toujours aux conditions fixées. 

Pour le distributeur ?

S’agissant du distributeur, le contrat de distribution sélective lui permet d’obtenir une clientèle. En effet, grâce à la notoriété des produits du fournisseur, le distributeur bénéficie de l’image de la marque.  De plus, cela lui permet de se placer sur le marché et de bénéficier d’une exclusivité territoriale.

Toutefois, le distributeur ne bénéficie ni d’une assistance technique, ni d’un savoir-faire. 

Contrat de distribution sélective : l’exemple des produits de luxe 

L’exemple de contrat de distribution sélective le plus fréquent concerne le domaine du luxe.

Les maisons du luxe, soucieuses de leur image, utilisent fréquemment la distribution sélective pour vendre leurs produits. 

En effet, celles-ci utilisent le contrat de distribution sélective pour la commercialisation de leurs produits les plus sophistiqués et hauts de gamme.

Ces produits sont dotés d’une image de luxe, importante aux yeux des consommateurs, permettant ainsi de les différencier des autres produits cosmétiques. 

L’utilisation d’un contrat de distribution permet une commercialisation dans des conditions permettant d’assurer et de maintenir le prestige de la maison de luxe.

Dans ce contexte, une politique de commercialisation est mise en place. La vente des produits de luxe va se faire par le biais d’une présentation permettant la mise en valeur des produits tout en restant conforme avec l’image de marque. 

Cette protection apportée par le contrat de distribution sélective aux produits de luxe présente des avantages tant pour le consommateur que le fournisseur. 

Quelle protection pour le consommateur ?  

Le choix de la distribution sélective garantit la qualité du produit de luxe pour le consommateur, ainsi que son image de marque. En achetant ces produits de luxe dans un réseau de distribution agréé, le consommateur bénéficie d’une transparence totale sur toute la chaîne de de production et de commercialisation de son produit. Le consommateur sait qu’il ne va pas acquérir des produits non conformes dans un lieu non agréé par les distributeurs.

Ce choix permet au consommateur de bénéficier d’un service adapté et effectué par un personnel qualifié. De plus, le consommateur bénéficie d’un service après vente de qualité. Le prestige de la marque est tel qu’il nécessite une réparation sélective dans l’intérêt du client. 

Quelle protection pour le fournisseur ? 

Le choix du contrat de distribution sélective permet au fournisseur de préserver l’image de marque de ses produits. Les produits de luxe doivent être de haute qualité, être vendus à un prix élevé et être commercialisés sous une marque de prestige.  

Bon à savoir : le contrat de distribution sélective des produits de luxe est strictement encadré afin de respecter le droit de la concurrence. On retrouve notamment des clauses de licéité et d’étanchéité. 

Mise en ligne : 6 mai 2021

Rédacteur : Manon PERNOT, Diplômée de l’Université de Franche-Comté. Sous la direction de Maître Elias BOURRAN, Avocat au Barreau de Paris et Docteur en Droit.

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